TREBUIE SĂ AFLĂM NEVOILE CLIENTULUI.

Asta e principala deosebire între vânzarea tranzacțională și vânzarea consultativă. În vânzarea tranzacțională avem un produs / serviciu pe care vrem să îl schimbăm pe o sumă de bani și putem evalua foarte ușor succesul nostru și anume dacă am încheiat tranzacția sau nu. Vânzarea consultativă înseamnă timp și efort pe care vânzătorul le pune în slujba aflării nevoilor clientului. Și apoi îi oferă acestuia produsul / serviciul care să răspundă acestor nevoi, spre deosebire de vânzarea tranzacțională unde nu contează ce are nevoie clientul ci să  îl facem să creadă că are nevoie de produsul / serviciul nostru.

Și nu vrem să descoperim numai nevoia clientului ci și “nevoia după nevoie” adică de ce este această nevoie importantă pentru client. De ce? Asta e întrebarea deschisă prin care vreau să aflu motivații, aspirații și poate ar trebui urmată și de alte întrebări ( în medie sunt necesare 5 întrebări ) ca să ajungem la cauze, la rădăcini. Bineînțeles, fără ca acest “tir” de întrebări să se transforme într-un interogatoriu pentru client.

Avem mai multe tipuri de vânzători ( vizitator profesionist, vânzător de preț, vânzător de conținut sau vânzător de nevoie, vânzător specialist, vânzător partener de afaceri, etc ) și o prapastie mare între vânzarea tranzacțională și cea consultativă. În ultimii ani, cam toată lumea a auzit de vânzarea consultativă, a avut un training de vânzare consultativă ( de cele mai multe ori “de success” – cel puțin așa apărea în titlu ), ni s-a spus că de mâine toată lumea vinde consultativ, află nevoile clientului și că vânzarea tranzacțională nu este benefică.

Nimic mai fals din punctul meu de vedere. Atât vânzarea tranzacțională cât și vânzarea consultativă sunt la fel de bune. Trebuie doar să știm când să le folosim. Vor exista întotdeauna clienți carora le vom vinde tranzacțional, care vorbesc numai despre preț, care sunt “one man show” adică ei centrează, ei dau cu capul și vor exista și vânzări complexe, unde discutăm cu mai mulți oameni de la client, unde descoperim nevoi și construim propuneri de valoare personalizate. Și asta înseamnă consultativ.

Așa că în viața reală de vânzări avem nevoie și de consultativ și de tranzacțional. Aș face o paralelă cu situația “intrebari deschise” vs “intrebari inchise” unde avem persoane care susțin sus și tare că trebuie să folosim întrebări deschise  Adevărat, dar … J folosesc întrebări deschise că să descopăr motivații și folosesc întrebări închise să punctez lucruri, să clarific, să îngustez scopul discuției. Am nevoie de ambele tipuri de întrebări. Nu o să pot închide niciodată o vânzare cu o întrebare deschisa

8 din 10 vanzari se pierd din cauza calitatii procesului de vanzare…Aici, întotdeauna, sunt lucruri de îmbunătăţit și am învăţat să nu strâmb din nas atunci când la fiecare nou job în vânzări am primit la pachet și un training de vânzări basic / începător, unde am învăţat o dată și încă o dată ce este un proces de vânzare.

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le poate face un vânzător și, de fapt, și cea mai întâlnită greșeală este să sară etape în procesul de vânzare. Iar „păcatul crucial” este să sari de la identificare direct la ofertare. Avem o întâlnire iniţială cu clientul. Să îi trimiţi apoi o ofertă fără să știi ce anume își dorește, de ce își dorește, cine este cel care ia decizia la client, ce criterii folosește în luarea deciziei, dacă noi vrem să urmărim sau nu acea oportunitate, este o mare greșeală.

DE CE ESTE IMPORTANT SĂ CALIFICĂM OPORTUNITĂŢILE
 DE VÂNZARE?

Pentru un vânzător, cel mai greu este să spună NU atunci când este vorba de urmărirea unei oportunităţi. Şi, totuși, vorbim inevitabil de un timp limitat de vânzare pe care îl avem la dispoziţie și atunci este important să îl folosim la maximum.

Fiind un hunter, trebuie să știi dacă vrei să urmărești o oportunitate sau nu. Şi dacă vrei să urmărești oportunităţi diverse, vrei să știi care sunt acelea unde ai cele mai mari șanse de câștig. Dacă ești Farmer, nu prea ai de ales. Trebuie să le urmărești pe toate, dar e importantă prioritizarea lor.

Înainte de a aloca orice fel de resurse unei oportunităţi, învaţă să o califici. Şi crede-mă că nu este o știinţă complicată. Stabilește criterii exacte, prin filtrul cărora să treci oportunităţile tale. Mereu aceleași criterii, pe care să le respecţi ca atare și pe care să le aplici echidistant tuturor oportunităţilor.

Fiecare poate avea propriul instrument de calificare, unde criteriile pot fi diferite: bugetul clientului, urgenţa lui de a bate palma cu tine, obiectivele, nevoile sale, relaţia cu competiţia, cât de bine cunoști organizaţia clientului și lista poate continua.

Tu, vânzătorule, cu multe întâlniri de vânzare în spate, tu ești cel care îţi stabilești propriile criterii pentru calificarea oportunităţilor. Şi poate că ţi-ai dezvoltat un al șaselea simţ și „miroși” oportunităţile, dar hai să facem din asta un proces structurat

și logic. Ne putem baza pe instinctele și creativitatea noastră, dar câteodată este nevoie să le corelăm cu un algoritm care și-a dovedit eficienţa.

CU CE TE AJUTĂ CALIFICAREA OPORTUNITĂŢILOR?
Te ajută să aloci timpul limitat de vânzare pentru cele mai importante oportunităţi, să identifici riscuri în etapele procesului de vânzare să iei decizia de a urmări sau NU anumite oportunităţi. Este interesant de observat de ce oamenii, în general, aleg niște oportunităţi, deși au șanse mici de câștig.

Noi, românii, ne pricepem la fotbal, politică și… la vorbe de duh. „Nu se știe de unde sare iepurele!” Sună cunoscut? Dar „Speranţa moare ultima”? Dacă discutăm de vânzări într-un mod profesionist, nu putem vorbi de speranţă. Şi de noroc.

Şi eu, atunci când simţeam că nu o să câștig într-un cont, aruncam o ofertă bună direct la client, după o primă discuţie. Fără să calific. Doar ca să fac viaţă grea competiţiei. Nu știu dacă era bine… Cert este că o singură dată a și mers. Puţin. Mult prea puţin. Pentru hunterul care voiam să fiu.

Acest articol nu o să te facă un vânzător mai bun, dar sper să te facă să îţi pui o întrebare legată de consecinţele asupra vânzărilor atunci când nu calificăm corect oportunităţile pe care le avem. Şi ce noroc ai avea dacă ai lua o idee de aici și de mâine ai aplica-o până când ar face parte din comportamentul tău de vânzător.

Fii conștient! Nu toți caii sunt câștigători!

Leave a Comment