Un om avea cel mai bun câine de vânătoare din lume. Era singurul câine capabil să alerge pe apă. Și omul nostru, mândru de câinele lui, și-a chemat un prieten să vadă minunea. Și săracul câine a alergat de dimineața până seara pe apă … și prietenul nu spunea nimic. La un moment dat, omul nostru, un pic frustrat, l-a întrebat: “ Nu ai observat nimic ciudat la câinele meu? “. “Ba da, am observat că nu știe să înoate” a replicat prietenul lui.

Vindem orice, oricui. Dar este important să găsim acel „oricui”. Iar pentru un business, un risc mare este să nu gasim clienți noi pentru ceea ce vindem adică să nu mai știm să înotam.

Prospectare vine de la verbul „a prospecta”. Și clar nu ne referim la cercetarea terenurilor cu scopul de a detecta zăcaminte minerale. Ci ne referim la cercetarea pieții în vederea încheierii unor contracte, unor afaceri. Adică să caștigi noi clienți.

Care crezi că este sursa acestor clienți noi? Păi o particică mică vine prin advertising, prin reclama. O parte vine ca au auzit de tine pe diferite căi. Dar o bună parte, poate egală cu primele doua, vine prin prospectare. Prospectarea poate să însemne clienți noi sau poate să însemne pierdere de timp.

Prospectarea – ori la bal, ori la spital…

Partea asta de prospectare este una dintre cele mai urâte de către vânzători. Din păcate nu toți ne putem permite luxul unui departament de telesales, care se află în spatele tău și care iți trimite lead-uri. Ce bine era când stăteam și primeam lead-uri în inboxul meu – cum se numește clientul, cu ce se ocupă firma, cam câți angajați au, ce folosesc în momentul de față de la competiție, adresa, număr de contact, cine e decision maker și eventual la ce oră să sun pentru a stabili o întâlnire cu el.

Dacă pentru tine prospectarea este facută de telesales și ești un vânzător bun, nu lăsa multă vreme lead-urile în inboxul tău. Închide-le repede, într-un fel sau altul, fă-ți target-ul și telesales-ul își va face target-ul. Și deja ți se va duce vestea că ești un câștigător și vei incepe să te trezești cu lead-uri și mai multe și mai bune. Adică oamenii de la telesales depind cu target-ul de tine și atunci își vor face calculele și vor „paria” pe calul câștigător. Și îți vor da cele mai bune lead-uri să le închizi pentru tine și pentru ei. Sau, când se va apropia finalul de lună și vor mai avea nevoie de vânzări, vor apela la tine să îi ajuți. Și ajută-i. Pentru că îți vor rămâne datori … cu lead-uri.

Apropo de lead-uri în inbox. Rezolvă-le cumva. Fie că închizi deal-urile cu succes, fie că e un eșec, închide-le și scoate-le de acolo. Altfel te trezești cu 100 de lead-uri care sunt acolo de 2-3 luni și cineva ( managerul tău ) o să te întrebe ce e cu ele.

E ca un rulaj. Lead-urile sunt făcute să fie închise. Într-un fel sau altul. Și să vezi ce bine este când intri într-un tăvălug, când îți faci target-ul, când il și depășești și apoi ce semnezi păstrezi pentru data de 1 ale lunii viitoare. Că și atunci ai un target. Și dacă pleci deja cu o parte din target facută, te duci mai ușor la client, iar clientul simte când ești relaxat, încrezător și învingător dar și când ești sub presiune, când mai ai un pic să îți faci target-ul și ești disperat că timpul se scurge.

Cum mai prospectăm în zilele noastre?

Cam toți vânzătorii au avut la dispoziție o bază de date din diferite surse pe care să o periem și să vedem ce putem să scoatem din ea. Că erau celebrele Pagini de diferite culori sau vreun top al firmelor sau de pe net, de la Camera de Comerț sau mai știu eu de unde, cam ăsta era primul pas pe care îl făceam atunci când voiam să ne gasim potențiali clienți, viitori clienți. Numai că metoda asta este deja cam „fumată” mai ales că acele baze de date au tot fost folosite de cam toată lumea…

Cea mai eficientă metodă să ne găsim clienți este prin recomandări de la clienții existenți. Printre clienții noștrii trebuie să existe și clienți multumiți și foarte multumiți. Mulți clienți cred că li se cuvine de drept faptul că au o relatie bună cu vânzătorul și nu se gândesc foarte mult la asta. În primul rând este datoria vânzătorilor să îi facă pe acești clienți să spună cu glas tare că sunt multumiți de relația cu ei. Și e nevoie să o spună cu glas tare, să o auzim și noi, dar și mai important să o audă și ei și alții. După acest pas, putem să le cerem să ne recomande, să ne dea referințe. Ideal ar fi să pună mâna pe telefon și să își sune partenerii sau prietenii să le spună că este acum cu un vânzător grozav și că ar fi spre binele lor dacă s-ar întalni cu acesta.

Apoi, dacă vorbim de prospectare, folosește la maxim LinkedIn. Acest facebook profesional poate fi un instrument de prospectare și te poți conecta direct cu potențialii clienti. Și în special cu decision maker-i.

Participă la evenimente de business, de networking. Ai șansa poate să întâlnești mai bine de 1000 de persoane în două zile. Eu stabilesc de la început pe cine vreau să cunosc și îmi fac un plan cum pot face asta în cele două zile.  Plus vorbesc cu oricine vrea să vorbească cu mine. Și dacă toți 1000 ar fi vrut să vorbească cu mine, îmi fac timp. Acolo pe loc sau cu altă ocazie pe care o stabilim de comun acord.

Prospectare pe internet, pagini de web ale potențialilor clienți. De exemplu, ne putem gândi la top 50 potențiali clienți din zona noastră pe care am vrea sa îi contactăm și căutăm pe net să vedem ce detalii putem găsi. Este o activitate consumatoare de timp, dar trebuie să ne propunem ca în fiecare săptamâna să gasim 3-4 clienți în felul ăsta.

Ce ne mai poate aduce noi clienți? Pentru mine funcționează și partea asta de asociere cu alte companii care ofera servicii complementare cu ale mele. Adică, de exemplu dacă eu pot face trainig-uri pe partea de vânzare și negociere, de ce nu pot lucra cu o agenție de recrutare care face de exemplu programe de teambuilding și care poate au clienți cu care au lucrat și care acum au nevoie de un training de negociere.

Evenimente, la care ai ocazia să participi și eventual să ții prezentări, discursuri, pot fi ocazii minunate să mai strangi carți de vizită, să mai cunoști lume, schimbi idei, întâlnești potențiali clienți.

Prospectarea – șah mat…

Hai să comparam procesul de vânzare cu un joc de șah. La un moment dat reușești o mutare care poate însemna să câștigi sau se poate întâmpla să pierzi dacă nu muți cum trebuie. Numai că de cele mai multe ori jocul este pierdut sau câștigat cu mult înainte de finalul acestuia. Așa că este extrem de important ca  prospectarea să fie facută ca la carte. De la început. Să pornim așa cum trebuie.

Și nu uita ce face clientul tău în acest timp. Când tu faci prospectare, el este în faza în care realizează că are o problemă, o nevoie. Și construiește cerințele și criteriile pe baza cărora va lua o decizie.

Fă un pas mai departe!

Leave a Comment