CU RĂBDARE. CU MULTĂ MUNCĂ. EXPERIMENTÂND ÎN FIECARE ZI LUCRURI NOI. LUCRURI BUNE.

Inovația în negociere este mai importantă ca niciodată. Sunt Adrian Cioroianu și sunt negociator. Am fost hunter, farmer, influențator, trainer și am succes. Și nimic nu anunța asta. Când eram copil, singurii bani pe care i-am făcut, au fost prin furt. Da. I-am furat de la bunicul meu. Dar aveam și o latură de ONG-ist în mine pentru că am împărțit acei bani prietenilor mei de la bloc. Și ce rușine mi-a fost. Nu când s-a aflat de dispariția banilor, ci atunci când a trebuit să cer înapoi banii de la prietenii mei.

Apoi în liceu am fost numit casierul clasei. Strângeam bani de la colegii mei, dar din păcate nu am reușit să fac acei bani să se înmulțească. Eram ca o bancă care acceptă depuneri și apoi nu face nimic cu acei bani.

În facultate am fost membru AIESEC ( Asociația Internațională a Studenților în Economie și Management ). Și acolo am învățat să negociez. Negociam proiecte, vise, pe mine, stagii de practică, AIESEC. Am învățat că într-o negociere trebuie să vorbesc mult și cu pasiune, am învățat ce înseamnă o afirmație de valoare. Când suni de la un telefon public și ai credit limitat pe cartelă, devii expert să obții o întâlnire în mai puțin de 60 de secunde.

Apoi am învățat la Orange că doar cămașa cu mânecă lungă este business, ce înseamnă să fii memorabil, să te țină minte clienții, să faci tot ce este posibil să câștigi într-o negociere, ce înseamnă un proces de vânzare în care negocierea reprezenta un pas important prin care trebuia să treci indiferent că voiai sau nu. Ar fi ideal să nu fim nevoiți să negociem, să trecem de la ofertare direct la semnarea contractului.

Apoi am crescut. M-am făcut mare și am aflat la Sony Ericsson cât de importantă este relația pe care o construiești cu partenerii de negociere, ce înseamnă o promisiune, să respecți acea promisiune. Să negociezi cu aceeași oameni ani de zile. Și să te asiguri că și tu câștigi și ei câștiga. Pentru că dacă vrei să câștigi doar tu s-ar putea ca data viitoare să nu mai ai cu cine să negociezi sau să te întrebi de ce ceilalți au venit la masă cu gândul “sa ți-o tragă”. Eram farmer și îmi plăcea.

Iar azi sunt la Intel. Și am aflat cum este să te pui și în “pantofii” partenerului de negociere, să înțelegi ce înseamnă tactici și tehnici de negociere, să cauți sub masă care sunt interesele lui care stau la baza poziției lui de negociere – de ce sunt acestea importante pentru el – să vorbești mai mult despre el decât despre ține.

Au trecut 15 ani de la prima negociere care s-a finalizat și cu prima vânzare ( îmi aduc aminte și acum de negocierea cu o doamnă directoare de la o școală generală care a cumpărat de la mine 5 topuri de hârtie A4 J. A fost bine. Mi-a plăcut fiecare moment când mă uit în spate. Cred că sunt un negociator bun…

INOVAȚIA ÎN NEGOCIERE. IMPORTANTĂ. NECESARĂ. 

Fiecare poziție nouă de vânzări a venit la pachet și cu un training de negociere. Nu am strâmbat din nas niciodată. Am șters praful de pe multe lucruri, mi-am amintit altele, am învățat de fiecare dată lucruri noi și mai important am luat lucruri bune pe care am început să le aplic. Ceea ce faci, zi de zi, este ceea ce devii.

Când vine vorba de inovație în general și inovație în negociere în special sunt 4 lucruri de care trebuie să ții seamă:

1. Curiozitatea. Fii curios. Întreabă-l pe partenerul de negociere: de ce? de ce nu? ce-ar fi daca…? ce ar trebui să se întâmple? Nu uita că ceea ce este vizibilă, în prima fază, este poziția lui de negociere. Adică ce vrea el să obțină. Dar cred că este important să înțelegem de ce vrea el să obțină asta. Care este interesul lui? Ce îl motivează pe el “sa lupte” pentru poziția lui.

2. Ascultă. Ascultă-l pe partenerul de negociere. De ce vrea să bată palma cu tine? Să ajungă la o înțelegere cu tine? Care este feedback-ul lui? Dacă nu bate palma cu tine? Care este alternativa lui? Dar, apropo, dacă nu reușești să ajungi la o înțelegere cu partenerul tău de negociere, care este alternativa ta? Știai asta încă dinainte să intrii în negociere?

3. Împrumută. Ce fac negociatorii buni? Cine o face cel mai bine? Învață de la alții. Învață ce fac colegii tăi bine și dacă te simți confortabil și crezi că poți aplica și tu acele lucruri, atunci fă-o.

4. Scrie. Fiecare idee, fiecare lucru care dă rezultate în negociere. Împărtășește ideile cu alții, fă-ți timp să revezi ideile mai vechi. Nimic nu este mai periculos decât o idee, dacă este singură pe care o ai. Dacă încerci să aplici o rețetă de succes de fiecare data, s-ar putea nu meargă. Tu câte idei ai?

Știu că am fost învățați în diferite traininguri că într-o negociere este bine să nu îți arăți emoțiile. Că ar trebui să te comporți ca un robot pentru că altfel partenerul de negociere o să profite de asta. Dar oare chiar putem renunța la emoțiile noastre?

Emoțiile înseamnă atitudine. Și am învățat un lucru pe care îl spun mereu: în negociere cele mai importante trei repere sunt ATITUDINEA, ATITUDINEA și ATITUDINEA. Îmi plac poveștile. Oamenilor le plac poveștile. Poate una din poveștile mele favorite, este despre un om care se duce la doctor și îi spune: “Doctore, nu știu ce să mai fac. În fiecare seară când vin de la serviciu, plâng. Și plâng. Și plang…râuri de lacrimi. Ce să fac? “ Doctorul se gândește ce ar putea să îi spună și îi vine o idee: “Știi, am auzit că este un comediant în oraș și are un spectacol extraordinar. Toți oamenii care se duc la el, se simt extraordinar și ies de acolo râzând cu gura până la urechi. Du-te, vezi acel spectacol și te vei simți perfect. Totul va fi minunat”. Iar omul nostru îi răspunde: “Dar, doctore, EU sunt acel comediant”.

Cred că este important să facem ceea ce ne place și dacă ne place să negociem, să încercam să fim cei mai buni.

TREI. ÎNCEPE CU TREI.

Mi-ar plăcea ca de mâine să începi să aplici măcar 3 lucruri în negocierile tale:

– Pregătește-te. Pregătește-te. Pregătește-te. Un general vestit în al doilea război mondial spunea că planurile nu l-au ajutat întotdeauna pe câmpul de bătaie, dar planificarea a fost indispensabilă.

– Întreabă. Tone de întrebări. Cine pune întrebări, conduce negocierea.

– Ascultă. Cu răbdare. Ca să înțelegi ce vrea. De ce vrea? Să poți rezolva lucrurile comune pe care vi le doriți și doar apoi să treci și la cele diferite.

Cred că este suficient pentru moment. La treabă! La negociere! Ai o reputație de construit!

Leave a Comment