TREBUIE SĂ CONSTRUIM OFERTA DIN PERSPECTIVA CLIENTULUI, CÂTĂ RESPONSABILITATE 

Nimic nu este mai rău decât o ofertă construită din perspectiva vânzătorului și nu a clientului. Te-aș provoca să faci următorul lucru: să iei ultima ofertă pe care ai trimis-o către un client și să numeri cuvintele. Câte dintre ele sunt despre tine, compania ta, produsele și serviciile tale și câte cuvinte sunt despre client, despre business-ul lui, despre beneficiile pentru el. Cu cât vorbești mai mult despre el, cu atât va fi mai interesat să îți citească oferta. Până la urmă clienții sunt oameni și vor să fie vorba despre ei, să înțeleagă cu ce îi ajută pe ei oferta noastră și nu de ce credem noi că este cea mai bună ofertă pentru ei.

În urma discuției pe care ai avut-o cu el, ai încercat să îți dai seama de nevoile lui, să califici oportunitatea pe care o ai cu acest client. Și acum încercăm să-i construim oferta și să o prezentăm clientului. Primul lucru pe care ar trebui să îl facem este să construim ÎMPREUNĂ cu clientul propunerea noastră. Dacă îl implicăm pe client în acest proces, avem șanse foarte mari să transformăm un monolog de regulă plictisitor despre ce vrem noi să îi vindem, într-un dialog relevant în termeni de beneficii pentru acesta.

Este un model simplu de care trebuie să ținem seama. Modelul CAB. Caracteristici, avantaje și beneficii. Ne este foarte ușor să vorbim despre caracteristicile produselor noastre / serviciilor noastre. Ne este atât de ușor încât asta este zona noastră de confort în discuția cu clientul și ne este foarte greu să o extindem și să îi arătăm ce putem face noi diferit față de ceilalți și cu ce îl ajută pe el toate astea. Când vine vorba de avantaje, în primul rând trebuie să identificăm ce avem noi și nu au ceilalți. Să nu cădem în capcana “ și eu “. Ne spune clientul că ceilalți îi dau aia și cealaltă și încă ceva în plus, iar noi îi răspundem simplu că “ și eu îți pot da la fel “. Ok… dar până la urmă ce facem noi diferit față de ceilalți? Hai să găsim lucrurile care ne diferențiază, pe care le avem noi și nu le au ceilalți și să le punem în ofertă. Și în al doilea rând să fie relevant pentru client pentru că altfel degeaba ai ceva numai tu dacă nu îl ajută cu nimic pe acesta. Iar atunci când vorbim de beneficii, atunci este cu adevărat interesant pentru client. Asta este găina cu ouăle de aur pe care o vrem, sau sarea în bucate, sau libertatea și responsabilitatea pe care o avem atunci când suntem vânzători, când vindem consultativ spre deosebire de situația în care nu contează ce vrea clientul, ci ce vrem să îi vindem noi.

“ Oferta de valoare ”. “ Cea mai bună oferta ”. Atât de mult sunt folosite aceste expresii încât au ajuns să se demonetizeze. Toată lumea are cea mai bună ofertă dar nu prea știm să explicăm de ce este cea mai bună ofertă, sau totul este de valoare. Și în plus ofertă noastră este bună pentru toată lumea în general, pentru companie și pentru nimeni în particular. Hai să încercam să cuantificăm beneficiile și să identificăm exact cine sunt beneficiarii în organizația clientului. Iar dacă facem asta, începem să construim oferte individualizate, oferte unice, construite împreună cu clientul care să se potrivească cu ce caută el.

Și lasă-ți spațiu de manevră. “ Asta este cea mai bună ofertă pe care poți să mi-o faci? Da, răspund eu. Dar asta este cea mai bună ofertă pe care o poți face și pentru un client similar cu mine, aceleași nevoi, aceleași oportunități? Pai… da, răspund eu. Și pentru mine ce poți face special, în plus? întreabă clientul”. Orice asemănare între această întâmplare cu situații reale și personaje reale NU este pur întâmplătoare.

După ce construim ofertă, aceasta mai trebuie și prezentată. Dacă îți place să risti…  să pierzi poți să o trimiți pe mail și apoi să aștepți răspunsul clientului. Sau poți să te întâlnești cu acesta și să o discuți și ai șanse mai mari să ajungi la o înțelegere. Sau poate nu tu ești cel care face prezentarea finală, ci persoană ta de contact de la client este cea care face prezentarea internă și atunci trebuie să te asiguri că acesta o “ va vinde “ că și cum ai fi tu acolo în locul lui.

PREZINT OFERTĂ, CÂTĂ LIBERTATE…

Să faci prezentări memorabile este doar o chestiune de practică. NU te naști cu abilitățile necesare, dar asta nu înseamnă că nu poți ști câteva lucruri de bază pe care să le exersezi când ai ocazia.

  1. Este foarte importantă o deschidere de impact, care să conțină o afirmație de valoare. Este doar despre prima impresie care înseamnă să arăți impecabil, să construiești o atmosferă de încredere și să arunci un “carlig” clientului. Să îl faci sa fie interesat.
  2. Trebuie să iți faci temele, adică să poți să îți cunoști audiența și să îți adaptezi oferta la audiența printr-o propunere individualizată.
  3. KISS – “ keep it short and simple ”. Nici nu e nevoie de traducere aici, parca e deja limba romană. J
  4. O lege a comunicării, destul de cunoscută, ne dă o formula: 7% limbaj verbal, 38% limbaj paraverbal și 55% limbaj non – verbal (gestica). Așa că asigură-te că sunt în concordanță. Ce spui cu felul în care o spui.
  5. Joacă-te cu vocea ta. Pleacă de undeva de jos cu vocea ca să ai spațiu să crești odată cu prezentarea.
  6. Zambește
  7. Pasiune. O ai sau nu o ai. Și se vede dacă nu crezi în ceea ce vrei să îi propui.
  8. Referințe. Toți avem clienți multumiți. Hai să luăm această mulțumire și să o transformăm în mesaje de valoare pentru potențialii noștri clienți care să facă parte din oferta noastră.

Aud foarte mulți vânzători care se plâng că clienții sunt interesați doar de preț și vorbesc numai despre asta sau despre competiție. Apoi când facem o simulare de vânzări, printre primele lucruri pe care le spun este și ceva de genul “ avem cea mai bună ofertă pentru dumneavoastră. O să va reducem costurile față de ce aveți de la actualul furnizor. “ Păi în momentul asta ai adus singur vorba despre preț și despre competiție. Și rolul tău este să vorbești despre oferta ta și cu ce îl ajută ea pe client. Nu despre competitorii tăi. Iar despre preț, nu te grăbi, o să aibă clientul grijă să aducă vorba. De ce să faci tu asta?

CE VOR CLIENȚII ÎNTR-O OFERTĂ…

Sunt multe lucruri care îmi vin rapid în minte: obiective de business ale clientului, soluția propusă de noi, cât costă, care este structura costului, care sunt beneficiile, de ce ar cumpăra de la noi și nu de la alții, referințe … și lista poate continua.

Dar, aș vrea să te gândești la următoarea idee: oamenii nu au nevoie de lucruri concrete pentru a lua o decizie. Mai degrabă au nevoie să simtă, să se bazeze pe un singur dar bun sentiment atunci când iau o decizie, decât pe zece lucruri concrete.

Simți asta?

Leave a Comment