Nici nu mai știu cine a zis asta. Dar nu e important. Important este că atunci când pierdem o vânzare să încercam să înțelegem de ce s-a întâmplat asta. Să învățam din eșecuri. De cele mai multe ori ne mulțumim cu ce ne spune clientul ca și motiv al eșecului și nu încercăm să mergem mai departe, să înțelegem ce nu a funcționat și în abordarea noastră de vânzare. Am înțeles nevoile clientului, am comunicat beneficiile și diferentiatorii noștrii competitivi, am discutat cu toate persoanele implicate în procesul de decizie? Sunt doar câteva întrebări, pe care ni le putem pune.

Nu toți caii sunt castigatori…Pentru un vânzător cel mai greu lucru este să spună “NU” unei posibile oportunități pentru că speranța moare ultima… nu e așa? Dacă nu avem niște criterii clare care să ne ajute să stabilim dacă vrem sau nu vrem să urmărim o oportunitate, este posibil să sfârșim prin a aloca timp și resurse unor oportunități care poate nu se vor concretiza niciodată sau cel puțin atât de repede pe cât ne-am dori.

Putem să facem diferență între caracteristici, avantaje și beneficii. Și auzim că trebuie să vorbim clienților noștrii despre beneficii. Dar hai să mergem un pas mai departe…hai să cuantificăm acele beneficii. Pentru că asta ne va ajuta în conversația noastră cu persoanele de decizie. Dacă putem să îi reducem costurile clientului, este mult mai de impact să stabilim că putem să îi reducem costurile actuale cu 25% lucru care ar însemna pentru el o economie de X lei. Calculează cu el.

Toți avem clienți mulțumiți și foarte mulțumiți. Asta este aur pentru noi. Hai să transformăm mulțumirea lor în mesaje puternice pentru potențialii clienți similari cu clienții noștrii. Și pe lângă asta, să nu uităm că aceeași clienți mulțumiți sunt poate cea mai bună și singura modalitate de prospectare eficientă, de generare de noi lead-uri, în zilele noastre.

Nu suntem întotdeauna noi cei care facem vânzarea finală către client și de multe ori trebuie să ne bazăm pe o persoană din organizația clientului care face o vânzare internă către management. Cel mai bun lucru în această situație este să ne asigurăm că acea persoană face vânzarea ca și cum am fi noi acolo. Încearcă să te asiguri că acoperi toate punctele importante cum ar fi obiectivele clientului, soluția noastră, beneficiile pentru client și care sunt punctele noastre tari.

Când ne blocăm la o oportunitate nu este nici o rușine să cerem ajutorul colegilor noștrii sau managerului nostru. E ca și cum ai merge la o vizită dublă și ai cu tine un coleg care îți poate da feedback și feedforward și te poate ajuta să devii mai bun. Dacă ești fericitul câștigător al unei echipe numeroase este ca și cum te-ai duce la o vizită la client odată cu toți colegii tăi. Câți colegi, atâtea perspective diferite, atâtea idei noi care te pot ajuta să avansezi cu oportunitatea ta.

Chiar dacă poate sunt folosiți termeni diferiți pentru a descrie etapele, majoritatea organizațiilor folosesc un proces de vânzare  care să îi ajute pe vanzatori să găsească prospecți, să genereze lead-uri, să prezinte caracteristici, avantaje și beneficii ale produselor lor, să îi ajute la cross-selling și upselling, să genereze valoare pentru clienți și să facă trecerea de la vânzarea tranzacțională bazată pe volum către vânzarea consultativă bazată pe valoare.

Un proces de vânzare mai înseamnă și un limbaj comun, un mod comun de acțiune pentru vânzători, astfel incât să înțelegem toți același lucru prin “decision maker”, “ follow up” sau “prospectare / lead”.

Identificare – Calificare – Ofertare – Negociere – Închidere – Follow up.

Intr-o lume in care solutiile sunt similar si apropiate ca  pret, vanzatorul este ce care face diferenta. Suna aproape ca un slogan, dar nu mai este important “ ce vinzi “ ci “ cum vinzi “.

Tu, vânzătorule,  cum stai raportat la lucrurile de mai sus? A se continua cu alte idei care fac diferența între vânzătorii buni și cei foarte buni. Și nu uita…practică. Ceea ce faci, zi de zi, este ceea ce devii.

 

Leave a Comment