“E un vânzător înnăscut”. Cei mai mulți dintre vânzătorii de succes, fie că s-au născut așa, fie că au devenit, folosesc un proces de vânzare chiar dacă nu sunt conștienți de asta. De ce avem nevoie de un proces de vânzare?

Mulți oameni sunt atrași de o carieră in vânzări și pentru că au o anumită libertate de mișcare, de faptul că pot fi flexibili și creativi și pentru că nici o intâlnire nu seamană cu alta. Ceea ce este adevărat. Pe de altă parte, activități bine definite, activități structurate pe care le repetăm, procese demonstrate ca având succes, pot asigura eficiența in vânzări. Plus că trebuie să și putem măsura activitățile de vânzare. Pentru un management eficient al vânzărilor, al oamenilor de vânzare, trebuie să poți avea date de vânzări și să știi ce să faci cu ele, trebuie să știi să organizezi forța de vânzare și activitățile lor într-un sistem bine definit, un proces formal.

Fără un proces de vânzare, vânzătorii depind foarte mult de creativitatea lor, de prezența de spirit la client și spontaneitatea lor. Și fac lucrurile din instinct fără să conștientizeze de ce le fac. Susțin că așa le place cel mai mult să lucreze, dar dacă îi rogi să identifice de ce au pierdut o vânzare, nu vor putea face asta.

Procesul de vânzare

Chiar dacă poate sunt folosiți termeni diferiți pentru a descrie etapele, majoritatea organizațiilor folosesc un proces de vânzare  care să îi ajute să găsească prospecți, să genereze lead-uri, să prezinte caracteristici, avantaje și beneficii ale produselor lor, să îi ajute la cross-selling și upselling, să genereze valoare pentru clienți și să facă trecerea de la vânzarea tranzacțională bazată pe volum către vânzarea consultativă bazată pe valoare.

Un proces de vânzare mai înseamnă și un limbaj comun, un mod comun de acțiune pentru vânzători, astfel incât să înțelegem toți același lucru prin “decision maker”, “ follow up” sau “prospectare / lead”.

Un proces de vânzare înseamnă un drum, o hartă pe care vânzătorul trebuie să o urmeze. Știm ce trebuie să facem la început, primul pas, apoi cu ce să continuăm și următorul pas, până la final. Și apoi de la capăt. Vânzătorul are în felul ăsta o cale clară pe care să o urmeze. Poate înțelege în ce punct al procesului de vânzare se află și când este timpul să treacă mai departe.

Ce înseamnă proces de vânzare în zilele noastre?

În primul rând vrem să știm cui îi vindem și asta înseamnă prospectare. Identificăm clienții țintă, potențialul cumpărător.

Avem în pipeline-ul nostru un număr de lead-uri, potențiale contacte unde încercăm să vindem în perioada următoare și pentru care avem niște detalii primare ca să putem să îi contactăm.

Apoi ne vedem cu clientul și începem să discutăm cu el să vedem ce îl “doare”. Îl întrebăm, discutăm, astfel încât să scoatem de la el tot ce are nevoie și poate de multe ori nici macar el nu știe că are nevoie. Și tot aici în faza asta, pe care o numim calificare, este important să ne punem și nouă întrebări legate de faptul dacă vrem să urmărim o oportunitate sau nu. Câteodată mai alegem și cai necâștigători și ne pierdem timpul. Și chiar nu vrem asta.

Am aflat și nevoile, e timpul să construim o ofertă pentru client care să raspundă nevoilor lui. O ofertă care să conțină nu ce vrem noi să îi vindem, ci ce are el nevoie. O ofertă care să aducă valoare clientului, personalizată pentru el.

Și apoi trebuie să negociem. Ar fi frumos să nu fie nevoie, dar nu prea avem de ales. Negociem, tratăm obiecții, clarificăm detalii, ajungem la un numitor comun și în general trecem în revistă toate detaliile legate de deal astfel încât să nu existe nemulțumiri ulterioare.

Am negociat, am agreat toate detaliile, este momentul să batem palma. Să închidem vânzarea. Să semnăm contractul.

Numai că procesul de vânzare nu se termină aici. Mă refer la pasul următor și anume la implementare, în care punem în aplicare ce am negociat, ce am semnat. E momentul în care livrăm ce am promis. Iar după implementare facem follow up cu clientul, ne asigurăm că e mulțumit, cerem referințe, noi contacte mai ales dacă clientul este mulțumit.

Și apoi o luăm de la început. Și deși l-am prezentat liniar, procesul de vânzare este unul circular. Și de fapt este o spirală pentru că vindem din ce în ce mai mult la acel client.

Identificare – Calificare – Ofertare – Negociere – Închidere – Follow up.

Procesul de cumpărare

Când construim un proces de vânzare pe care vrem să îl urmăm trebuie să avem în vedere că acesta să fie o înlănțuire de pași logici care să aibă sens nu numai pentru vânzător ci și din perspectiva cumpărătorului.

Asta înseamnă că procesul de vânzare trebuie să fie strans legat de procesul cumpărătorului. Ăsta e un lucru important când vorbim de vânzare B2B și este rolul vânzătorului să alinieze cele două procese.

Dar hai să ne punem pentru câteva momente în pantofii unui cumpărător. Nu ar trebui să fie foarte greu. Toți am fost în postura de cumpărători măcar o dată în viață.

Primul pas este să ne dăm seama că avem o nevoie, o problemă. Cât timp această nevoie nu este o urgență pentru noi, nu vom face nimic în această direcție. Asta înseamnă că trebuie să avem o nevoie dar să și simțim că trebuie să o rezolvăm acum.

Apoi, următorul pas este să cercetăm, să vedem cine poate să ne ajute să acoperim această nevoie. De unde putem să cumpărăm.

Și în felul ăsta am găsit mai multe alternative de cumpărare și începem să le comparăm și analizăm și ne oprim la top 3 sau top 5 soluții.

Următorul pas este să negociem cu vendorii top 3 sau top 5 preferați. De ce trebuie să negociem? Pentru că putem și trebuie să negociem.

După ce negociem, bineînțeles că vine și momentul în care batem palma, închidem deal-ul cu unul dintre vendori.

După ce am cumpărat produsul, mai facem automat un lucru pentru că suntem oameni. Ne convingem pe noi înșine că am făcut cea mai bună alegere. Facem o autoevaluare și găsim argumente că am cumpărat produsul / serviciul cu cel mai bun raport calitate – preț.

Și apoi o luăm de la capăt: Identificăm nevoia – Adunăm informații – Evaluăm alternative – Negociere – Decizie – Evaluare post – cumpărare.

“Un agent de vânzări de succes” o poveste de Mark Twain

Cred că o să fiți un pic uimiți dacă o să vă spun că pașii procesului de vânzare s-au schimbat foarte puțin din 1865 ( da, ați citit bine, de acum 150 de ani J ) atunci când Mark Twain a creat poate primul manual de vânzări din lume “ The successful Sales Agent “. Cei 5 pași pe care îi propune sunt: Pregătire temeinică – Asigurare influența – Câstigă o audiere – Crează dorință – Ia comanda.

Aș vrea ca o dată pentru totdeauna toți vânzătorii să știe pe dinafară ce înseamnă proces de vânzare și să îl urmărească. Urmează o călătorie incredibilă. Identificare – Calificare – Ofertare – Negociere – Închidere – Follow up… și de la capăt.

Leave a Comment